Sebavedomie žien v biznise často nenarazí na nedostatok schopností. Narazí na starý spoločenský program: Buď príjemná. Nebuď príliš hlasná. Netlač. Nevyzeraj agresívne. Nech ťa majú radi.
Problém je, že tieto pravidlá fungujú možno pri spoločenskej etikete. Nie však v momente, keď sedíte oproti klientovi a máte uzavrieť obchod za desiatky či stovky tisíc eur.
Žena, ktorá sa v obchode neustále kontroluje, aby nepôsobila „príliš tvrdo“, často robí jednu zásadnú chybu: zamieňa si dravosť s agresivitou.
A práve tu sa začína problém.
Dravosť nie je agresivita
Byť dravá v obchode neznamená manipulovať, kričať, tlačiť klienta do rozhodnutia alebo ignorovať jeho potreby.
Dravosť v obchode znamená vedieť, čo chcete — a nebáť sa o to požiadať.
Znamená vedieť položiť nepríjemnú otázku. Vedieť pomenovať problém. Vedieť povedať cenu bez ospravedlňovania. Vedieť vyjednávať. Vedieť si vypýtať rozhodnutie.
A predovšetkým: vedieť zostať pokojná aj v momente, keď druhá strana váha.
Muž, ktorý pri rokovaní pôsobí sebavedomo, býva často označený za rozhodného. Žena s rovnakým prejavom môže dostať nálepku „príliš dominantná“, „náročná“ alebo „agresívna“.
Nie je preto prekvapujúce, že mnoho schopných žien začne svoje správanie v obchodných situáciách podvedome zjemňovať.
Usmejú sa, keď by mali mlčať.
Začnú vysvetľovať, keď už bola ponuka jasná.
Znížia cenu skôr, než o to klient vôbec požiada.
A povedia „ak by ste náhodou mali záujem“, namiesto jednoduchého:
„Chcete do toho ísť?“
Nauč sa predávať sebavedomo, bez ospravedlňovania, strachu z odmietnutia a zbytočného znižovania vlastnej hodnoty.
Chcem prestať byť „milá“ a začať predávať →Objaviť e-book Koniec syndrómu „Dobrého dievčaťa“Syndróm milého dievčaťa v zasadacej miestnosti
Mnohé ženy boli od detstva odmeňované za to, že sú poslušné, príjemné, empatické a nekonfliktné.
Tieto vlastnosti samy o sebe nie sú slabosťou. Práve naopak — empatia, schopnosť počúvať a čítať emócie patria medzi mimoriadne silné obchodné kompetencie.
Problém vzniká vtedy, keď sa z empatie stane strach z odmietnutia.
Žena potom nechce klienta „tlačiť“. Nechce pôsobiť nepríjemne. Nechce sa príliš pýtať. Nechce vyzerať, že jej ide o peniaze.
Lenže obchod je výmena hodnoty za peniaze. A ak sama neveríte, že vaša ponuka má hodnotu, klient to veľmi pravdepodobne vycíti.
Keď sebavedomie nahradí neustále sebakontrolovanie
Jedným z dôvodov, prečo ženy v predaji strácajú silu, je neustále sledovanie vlastného správania:
„Nebola som príliš priama?“
„Nemala som byť milšia?“
„Neznelo to príliš sebavedomo?“
„Čo ak si o mne myslí, že som arogantná?“
Tento vnútorný dialóg odoberá pozornosť tomu, čo je v obchodnom rozhovore skutočne dôležité — klientovi, jeho problému a riešeniu.
Tu sa môže objaviť aj impostor syndróm v manažmente. Žena má výsledky, skúsenosti aj kompetencie, no napriek tomu má pocit, že si svoju pozíciu musí neustále dokazovať.
Preto radšej zjemní svoje stanovisko. Preto sa ospravedlní za svoju cenu. Preto potrebuje potvrdenie, že jej rozhodnutie je správne.
A práve tým môže nevedomky oslabovať svoju autoritu.
Najdrahšia veta v obchode? „Je to na vás.“
Samozrejme, klient sa musí rozhodnúť sám. Profesionálny predaj však neznamená pasívne čakať, čo sa stane.
Rozdiel medzi slabým a silným predajcom často nie je v tom, čo ponúka, ale v tom, ako bezpečne dokáže klienta previesť rozhodovacím procesom.
To nie je agresivita.
To je jasnosť.
Presné vety, ktoré povedať pri cene aj pri rozhodnutí — nájdete ich v kompletnom Arzenáli Predátorky.
Chcem kompletný Arzenál Predátorky →Žena nemusí byť menej ženská, aby bola silná
Jedným z najväčších omylov je predstava, že úspešná žena musí prebrať „mužský“ spôsob komunikácie.
Nemusí. Nemusí zvýšiť hlas. Nemusí hrať tvrdú šéfku. Nemusí potlačiť empatiu. Nemusí sa vzdať svojej ženskosti.
Môže byť zároveň elegantná aj direktívna. Láskavá aj náročná. Empatická aj nekompromisná v otázke svojich hraníc.
Sila totiž nie je v tvrdosti. Sila je v istote.
Keď viete, čo ponúkate, komu to pomáha a prečo to má hodnotu, nepotrebujete agresivitu.
Potrebujete pevný postoj.
Ako si vybudovať zdravú dravosť v obchode
Prestaňte sa ospravedlňovať za svoju cenu
Vaša cena nie je osobná urážka klienta. Ak je vaša ponuka 10 000 eur, povedzte 10 000 eur. Bez nervózneho smiechu, bez ospravedlňovania a bez okamžitého vysvetľovania, prečo je cena „možno trochu vyššia“.
Cena je informácia. Nie ospravedlnenie.
Naučte sa tolerovať ticho
Ticho po vyslovení ceny nie je katastrofa. Je to priestor, v ktorom klient premýšľa.
Mnoho žien ho nedokáže vydržať a začne hovoriť. Pridávajú argumenty, zľavy, bonusy a vysvetlenia. A tým často znižujú hodnotu vlastnej ponuky.
Povedzte cenu. A mlčte.
Pýtajte sa na rozhodnutie
Predaj nie je prezentácia. Je to proces rozhodovania.
Ak klient prejavil záujem, nebojte sa otázky: „Čo potrebujete, aby ste sa mohli rozhodnúť?“ Alebo ešte jednoduchšie: „Ideme do toho?“
Niekedy práve jedna priama otázka urobí viac než ďalších dvadsať minút vysvetľovania.
Oddeľte odmietnutie od svojej hodnoty
Nie každý klient kúpi. A to je v poriadku.
„Nie“ neznamená: Nie som dosť dobrá. Znamená: Táto ponuka, načasovanie alebo situácia dnes nefunguje.
Čím skôr žena prestane vnímať odmietnutie ako osobné zlyhanie, tým slobodnejšie začne predávať.
Trénujte rozhodnosť mimo obchodných situácií
Sebavedomie nevzniká iba počas veľkého rokovania. Vzniká v malých rozhodnutiach každý deň.
Povedať, čo chcete. Nastaviť hranicu. Vyjednať podmienky. Odmietnuť niečo, čo vám nevyhovuje. Vypýtať si viac.
A prestať sa pri tom cítiť vinná.
Miliónový obchod nepotrebuje milé dievča
Potrebujete však ženu, ktorá sa nebojí stáť za tým, čo ponúka.
- Ženu, ktorá dokáže počúvať bez toho, aby sa zmenšovala.
- Ženu, ktorá dokáže byť empatická bez toho, aby ustupovala.
- Ženu, ktorá dokáže vyjednávať bez pocitu viny.
- A ženu, ktorá dokáže povedať „nie“ bez potreby vysvetliť ho na tri odseky.
Skutočné sebavedomie žien v biznise nevzniká v momente, keď sa žena rozhodne byť tvrdšia.
Vzniká v momente, keď pochopí, že nemusí byť tvrdá, aby bola silná.
Dravosť v obchode nie je o tom, koľko tlaku dokážete vytvoriť. Je o tom, koľko istoty dokážete priniesť do rozhodnutia.
A možno práve preto najlepší obchodník v miestnosti nie je ten, kto hovorí najhlasnejšie.
Je to ten, kto sa nebojí povedať pravdu, pomenovať hodnotu a požiadať o rozhodnutie.
A to sa ženy môžu naučiť. Bez toho, aby prestali byť samy sebou.